协同营销是行业近年来积极推进的一项重要改革。对于卷烟工业企业而言，这项工作的重点在于，如何与商业企业一起推进“订单供货”向“订单生产”延伸，努力把握消费者真实需求、组织有效货源、工商协同共育品牌。
作为国家局确定的行业五家工商协同营销试点单位之一，今年以来，红塔烟草（集团）有限责任公司以订单组织和品牌培育为工商协同营销的主线，成立了协同营销领导小组和工作项目组，拟定《红塔集团协同营销试点工作方案》，持续推进工商协同营销试点工作。
前不久，记者走进红塔集团，探寻他们的工商协同营销试点之路。
理顺体制:以品牌为纽带 探索工商新型合作关系
协同营销是继工商分开后工商关系的又一次深刻变革，对红塔集团适应市场的能力提出了新的考验。
“工商协同营销是对工商关系的调整，战略规划是核心，品牌培育是目标，营销协同是关键，服务营销是主线。”红塔集团营销中心党总支书记王智介绍说，以进行工商协同营销试点工作为契机，营销中心首先进行了营销资源的整合，尤其是营销人员的整合。今年，红塔集团预计将减少营销人员100人左右，并将进一步强化一线营销人员市场研究、品牌研究、品牌管理和宣传促销策划管理等方面的能力，同时提升企业对市场的快速反应能力、订单组织服务能力、品牌管理能力和营销组织变革创新能力。
在战略规划方面，针对工商双方对当地市场销售的红塔品牌发展战略所存在的认知差异，红塔集团建立起与烟草商业企业进行战略沟通的例会机制，确立工商双方品牌发展战略目标，及时探讨和磋商红塔品牌发展的战略性问题，增进工商双方品牌战略规划的互动与沟通。在与烟草商业企业深入沟通协商的基础上，红塔集团工商协同试点项目工作组制定了《品牌发展战略协同管理办法》，确定了品牌发展战略协同的工作内容，明确了工商品牌战略协同中工商双方的职责分工、实施流程等。同时，通过互访、召开品牌战略恳谈会等形式，红塔集团将品牌战略规划设想与烟草商业企业进行交流，听取烟草商业企业意见，不断优化完善品牌战略规划。
红塔集团认为，培育重点品牌是工商协同营销最重要的内容，工商双方对于重点品牌培育要各有侧重，充分履行各自的职责。该集团营销中心在品牌培育方面注重研究市场和消费者，提高品牌竞争力，努力与商业企业搞好互动。截至目前，红塔集团在品牌发展战略协同、新品培育机制、品牌宣传、促销协同、目标市场定位、选择协同等方面制定了10项管理规范、办法和2项品牌发展战略规划。
在营销协同方面，红塔集团与烟草商业企业一起探索卷烟品牌的引入机制，品牌选择和考察的规则、办法，确定工商共同承担培育品牌的责任和义务。他们为商业企业的营销人员提供相关培训，加强针对烟草商业企业的品牌宣传和产品知识传授，在品牌发展思路、品牌定位、营销策略等方面与商业企业进行充分交流。此外，他们还与商业企业共同制订宣传促销方案，充分利用商业企业提供的宣传平台，发布品牌宣传资料。
针对近期在全国多个销区上市的新产品，红塔集团与多家商业企业共同制订品牌培育方案，开展相关培育工作。“以7月‘红塔山’（大经典）在成都上市为例，红塔集团营销中心川渝藏分中心与四川省局（公司）及成都市局（公司）共同制订了‘红塔山’（大经典）上市工商协同营销方案，在8月中旬开展了上市推广工作。”王智介绍说，“我们在四川省6家公司开展的‘红塔山’（大经典）培育工作，通过公司V3营销系统的信息和数据分析，实现了以‘控各营销部总量和不同类型零售客户单次访销上限’的方式进行品牌培育。”目前，红塔集团已有46447个重点终端在8家分公司V3营销系统中进行了“分类限量管理”。通过品牌培育协同，红塔集团的产品销量稳步上升，保持了良好发展态势。
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